お客さまに○○ー○してもらうだけで売上が５倍になった話
あなたのお困りごとを自ら解決できた！にするコンサルタントの浜竹明久です。
販売や営業をされている方は売上を伸ばすために色々と工夫されていることと思います。
商品を前に迷っている相手に自ら買ってもう簡単な極意をお伝えします。
この極意、私が何度も経験しているやり方です。
商品は何だって構いません。車、花、保険などなどなんでも通用します。
昨日、コンサルティングしている会社の新人教育で、こんなシチュエーションではこんなトークをしてあげると、こちらが商品を強く勧めなくてもお客さまは商品をお買い上げいただけますよ、という話をしました。
そのシチュエーションとは…
その会社は観葉植物を販売しています。500円程度の苗を迷っているお客さまがいたら以下のトークをしましょう。
私「何かお探しですか？」
お客さま「育てやすいのはどれですか？」
私「こちらのポトスなんか育てやすいですよ？」
お客さま「うーん、そうね」
私「どんなお部屋に飾られるご予定ですか？」
お客さま「リビングです」
すかさず、白い鉢を持ってきて、
私「こちらの白い鉢に入れみましょうか」
お客さま「わぁ、ステキ！」
私「リビングに置いたイメージ想像してみてください」
お客さま「うちのリビングにピッタリのイメージです、これお願いします」
要は、お客さまに購入したイメージを持ってもらことです。
イメージしてもらうことが大事なんですね、と新人スタッフさんも納得してメモをしていました。
そんな話をしているところに親子連れのお客さまが500円のポトスの苗を持ってきて、
母「これお願いします」
私「ありがとうございます、植え替えサービスもやってますが鉢も一緒にいかがですか？」
母「鉢も土もあるのでこの苗だけで結構です」
新人スタッフの手前、ここで簡単に「そうですか」とはいきません。
私「どんな鉢をお持ちですか？」
母「鉢というか少し大きめな木の箱なんです」
私「そうなんですね、ステキな木の箱なんでしょうね。お部屋のどこに置かれる予定ですか？」
母「キッチンに置こうと思ってるんです」
私「キッチンだったら、こちらの白い鉢なんかも可愛いですよ」
鉢に苗のポットごと入れてテーブルに置いてみました。
娘「このマルい鉢かわいい」
母「これステキね」
私「キッチンにこんなポトスがあるとお料理も楽しくなりますよね」
母「でも木の箱あるしねぇ」
娘「このポトスはこの鉢じゃないとダメだよ」
母「そうね」
この親子キッチンに置いたイメージが出来上がり、このセット以外考えられない状態になっています。
購入されることを確信した私は並んだ苗の並べ替えを始め、その後も売り込みは一切しません。
母「こちらのセットでお願いします」
私「ありがとうございます。ポトスも鉢もお宅に迎えてもらってよろこんでますよ」
母、娘ともに素敵な笑顔でこちらもうれしくなりました。
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苗500円、鉢1,800円、植え替え200円
これにセット割引とか消費税とかありますが、売上500円が2,500円になった１シーンです。
簡単なコミュニケーションで売上単価が５倍に上がりました。
たかが500円でも不要なものは買いませんよね。でもイメージができてしまうと2,500円になっても欲しいと感情が動くのです。
そうなんです、お客さまにイメージしてもらえば売り込みは必要ありません。
お客さまが帰られてから先程のスタッフが
教えてもらったまんまトークでお客さまが購入されたのでビックリしました‼️
ハイ、一番ビックリしたのは私だったかも。
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