早く先輩社員のようになりたい！
あなたのお困りごとを自ら解決できた！にするコンサルタントの濱竹明久です。
先輩社員は知識も豊富で商品説明も上手い。
そんな先輩社員に早く近づきたいなあと思い、商品知識を一生懸命頭に叩き込み、Q&Aもバッチリ。
おまけに話し方のスキルも学んでさぁやるぞーと思ったときにはまた新しい商品が出て、１から覚えないといけない。
そして知識やスキルを身につけたところで成約には簡単に結びつきません。
焦りだけが募っていく。
そんなことを新入社員の頃の私は繰り返していました。
一般的に法人向けの営業であれば自社の商品を徹底的にPRする戦略が考えられます。
しかしながら、競合他社もだいたい似たり寄ったりの商品を取り扱っているものです。
他社の価格が安ければそちらに決まってしまいます。
価格競争には持ち込まない事です。
今回こちらが安くても、次回逆のことが起こります。
また、他社との比較で自社のメリットを訴える戦略もあります。
この場合、自社のデメリットが隠れてしまう上に、例え自社の商品が優れていたとしても相手企業がそれを望んでいるのかどうかは分かりません。
もし、望んでなければ価格が安くても決め手にはなりません。
こんなことではいつまで経っても先輩社員には追いつけません。
実は、商品知識や話し方のスキル以上に大事なことがあります。
なんだと思いますか？
大事なのは相手のことを知ることです。
相手が法人のお客様であれば、基本情報は調べればカンタンにわかります。
資本金、従業員数、取引金融機関、取引先、仕入先、売上高などです。
知っておくべきお客様の情報は表に出てこない社長の悩みや各部門の問題点です。
つまり、相手企業が最も解決したいことにマッチングした商品であればその価値に見合う価格、もしくは他社より多少価格差があっても熱心に話を聞いてくれます。
これ、企業だけでなく個人にも当てはまります。
あなたがまずやるべきことはお客様のことを知ることです。
そして自分事としてお客様の課題を見出して提案ができればきっとお客様は評価してくれるはずです。
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